él proceso de venta personal Hay varios pasos que los vendedores o representantes de ventas deben conocer Ejecute su trabajo de manera eficiente. Estos pasos tienen como objetivo conseguir nuevos clientes. El proceso de venta consta de siete pasos: prospección y calificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
Expectativas y calificaciones: El primer paso en el proceso de venta. expectativa; El cual consiste en identificar a los clientes adecuados para el éxito de las ventas. un representante de ventas Búsqueda completa Esto permite el acceso a clientes que probablemente apreciarán y responderán a la propuesta de valor de la empresa. La mejor fuente para conseguir uno Buenas expectativas del cliente. Esto es a través de referidos, que son referencias que tienen los clientes actuales sobre compradores potenciales de la marca. Un cliente potencial puede calificarse en función de: capacidad financiera, volumen de negocios y potencial de crecimiento.
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Pre-procedimiento: antes de visitar Potencial de vendedor Aprenda todo lo posible sobre su organización; Relacionado con: qué necesitas, personas involucradas en las compras, estilo de gestión, entre algunos aspectos. Este paso se conoce como acercamiento previo. Una venta exitosa comienza mucho antes Representante de ventas Al ingresar a la empresa, el acercamiento previo comienza con una buena preparación e investigación.
Procedimiento: A nivel de método El vendedor debe evaluar cómo presentarse ante el cliente potencial. Para que la relación comercial tenga un buen comienzo. Este paso implica presencia de proveedores, apertura de canales y monitoreo de seguimiento. Abrir canales para generar buena voluntad desde el principio debe ser positivo.
Presentación y exhibición: En la etapa de presentación del proceso de venta, Los representantes de ventas llaman a la propuesta de valor de la marca. Y cómo puede ayudarte a resolver tus necesidades. En esta etapa es importante que el vendedor maneje habilidades de comunicación interpersonal.
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Gestión de objeciones: Los clientes casi siempre se oponen cuando se les presenta o se les pide que hagan un pedido. Las objeciones pueden ser lógicas o psicológicas y no pueden expresarse. Al manejar las objeciones, el representante de ventas debe utilizar un enfoque positivo y pedirle al comprador que aborde cualquier inquietud.
Apagado: Después de manejar las posibles objeciones de los clientes, El vendedor intenta cerrar la venta. Una estrategia de cierre consiste en revisar puntos de acuerdo.
Hacer un seguimiento: La finalización es el último paso del proceso. observaciónEs necesario verificar que se respeten los tiempos de entrega, términos de compra y otros aspectos importantes abordados durante el proceso de negociación comercial.
Maestría en Ciencias. Julio César Vargas
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